發布日期：2019-04-12

前言：

2019年3月30日，美國藥械流通巨頭Cardinal Health于北京揭幕了全新品牌中文名稱——嘉德諾（曾用名：康德樂、卡地納）。而在這一更名的背后，是Cardinal Health在中國發展的曲折歷程。

作為美國藥械流通的三巨頭之首、2018年全球醫療器械公司排名第6位、年收入130億美元的康德樂，進入中國后，卻出現了明顯的水土不服：看家本領藥械分銷業務受到了重重阻礙。Cardinal Health糾結多年，最終不得不含淚將公司的分銷業務以5.57億美元價格出售給上藥集團。

世有古今，時有寒暑，地有南北；唯明達者，隨在變通為得耳。雖然藥品分銷業務受阻，但Cardinal Health將中國區業務重心轉移至心臟醫療器械和康復等領域，誕生了新的活力和生機。新名字嘉德諾，意味著新的戰略和新的形象。嘉德諾在中國的故事，也將翻開新的篇章。

一、從瀕臨倒閉的食品廠到藥械流通巨頭：Cardinal在大洋彼岸的傳奇

Cardinal Health公司標志

（圖片來源：Cardinal Health官網）

Cardinal Health 總部位于美國俄亥俄州都柏林，是一家全球性綜合醫療服務與產品公司，為全球的醫院、醫療保健系統、藥房、門診手術中心、臨床實驗室和全球醫生辦公室提供定制化解決方案。Cardinal Health 在近46個國家擁有約50,000名員工，在財富世界500強中排名第34位，美國500強中排名第14位。

 

在過去的半個世紀中，Cardinal Health公司發生了華麗的“蛻變”。從一家經營困難的地方性食品公司搖身一變，成為藥械流通三巨頭之首。

1、70年代：瞅準時機，Cardinal從食品批發走向醫藥批發

Cardinal成立于1971年，當時該公司叫做Cardinal Foods，是一家美國中西部的食品批發商。慘淡經營到1978年，公司老板Robert D. Walter意識到Cardinal已經很難在迅速整合的食品批發領域生存。而與此同時，仍比較分散的藥品批發領域吸引了Walter的關注。

1979年，Cardinal通過收購Bailey Drug，開啟了進入藥品批發領域的旅程，進而改名Cardinal Distribution，從此以后專注藥械流通行業。

2、80-90年代：橫向擴張，藥械流通行業寡頭逐漸形成

1983年，Cardinal在納斯達克上市通過IPO融資，公司開啟了一系列收購，進行了迅速的外延擴張。從1984-1994年，Cardinal收購了12家醫藥批發公司。Cardinal在每次收購之后，被收購的公司會被迅速融入公司的業務體系，被收購公司的名字則會被抹去。

1984-1994年Cardinal 收購的12家醫藥批發公司

（資料來源：Tuck School of Business at Dartmouth）

 

到上世紀90年代中，經過20年左右的兼并重組，美國醫藥流通領域的寡頭逐漸形成，當時有四家醫藥流通企業占據了約75%的市場份額，分別是Cardinal， McKesson，Bergen Brunswig 和AmeriSource，2001年，Bergen Brunswig和AmeriSource合并成為AmerisourceBergen，此后形成醫藥流通三大家。

3、90年代至今：縱向擴張，藥械流通上下游整合

Medicine Shoppe公司標志

（圖片來源：Medicine Shoppe官網）

1995年，Cardinal開始第一筆非醫藥批發類的收購：收購了美國最大的特許藥店之一Medicine Shoppe（Medicine Shoppe主要經營處方藥，同時以提供健康檢查、護理中心等獨特服務聞名）。該事件對于Cardinal有著里程碑的意義：標志著Cardinal發展策略的轉變，從之前的專注于藥品批發這一領域，開始了上下游鏈條的延伸。而僅在1995-1998年這3年之間，Cardinal在非醫藥批發類的收購就有7家。

1995-1998年Cardinal收購的非藥品批發領域公司

（資料來源：Tuck School of Business at Dartmouth）

經過了近40年的深耕細作，Cardinal從一家小小的食品批發商變為了如今的醫療健康的龍頭公司。與此同時，美國醫藥流通行業的寡頭格局進一步加劇，前三大巨頭的市場份額已經上升至90%。Cardinal的發展壯大，不僅是由于其與時俱進的經營戰略，也是順應了美國醫藥流通行業整合的大趨勢。

二、龍困淺灘：Cardinal在中國緣何遭遇“水土不服”？

如今的美國醫藥流通已經發展成寡頭壟斷的時代，而我國的醫藥流通企業的現狀和美國上世紀七十年底的情況非常相似，一定程度上還處于散、亂、小的格局之中。面對廣闊的市場，Cardinal health憑借在美國縱橫天下的產業整合經驗，在中國再創佳績理應不是難事。

然而，Cardinal health在適應中國市場時卻遇到了前所未有的困難：

一是集中招標采購和差價率管制。從2000年以來，中國公立醫院藥品采購實行了集中招標采購和差價率管制（順價加價15%、零差率）這兩項政策。在公立醫院的藥品采購價被有關部門事先確定的情況下，藥品生產經營企業向醫院銷售藥品時就無法開展公開的價格競爭，不得不開展隱性交易的競爭，否則就會被淘汰。

此外，零差率禁止醫院獲利，倒逼藥品生產經營企業不得不通過地下隱性交易的方式進行利益輸送、獲取交易機會。在藥品集中招標采購和零差率的共同作用下，藥品生產經營企業要想把藥品銷售給公立醫院，只有“高定價、大回扣”這一條路可走。而恰恰由于價格是“行政主導”確定的，因此“高定價、大回扣”的競爭策略在中國是相對安全的。

但是，這并不意味著國外在華藥企可以毫無顧忌地在中國開展“高定價、大回扣”，因為這種做法違反美國《海外反腐敗法》，法律風險極大，遲早要受到制裁（輝瑞、禮來、惠氏等知名藥企都曾因在中國賄賂醫生而遭到美國司法部的指控、處罰）。

二是國資背景企業占主導地位。在中國，國資背景企業在醫藥商業市場占絕對主導地位，全國排名前三的醫藥商業企業均為國資背景（國控、華潤、上藥）；一些地方性醫藥商業企業龍頭同樣有國資背景（如南京醫藥、華東醫藥、重慶醫藥、柳州醫藥、人民同泰等）。

三是地方保護主義。藥品流通領域中的地方保護主義嚴重影響了流通市場集中度和流通效率的提高。藥品流通領域中地方保護的一個主要表現是在集中招標采購中對配送企業地域進行限制。

四是兩票制政策。兩票制政策是指銷售到公立醫院的藥品只能開兩次發票——分別位于：生產企業銷售給流通企業和流通企業銷售給醫院這兩個環節。

Cardinal最為優勢的業務與絕大部分利潤的來源就是進口藥代理，在實施“兩票制”之前，Cardinal通過“低開模式”（藥品從出廠到醫院需要開三票甚至四票，用于回扣的現金由藥品流通環節洗出來），把風險轉移到二級或三級代理商，使自己經得起美國司法部的調查。

但是，“兩票制”使得“低開模式”無法操作，逼迫Cardinal必須采用“高開模式”（藥品從出廠到醫院只需兩票甚至一票，用于回扣的現金只能由生產企業洗出來），盡管這種方法安全并符合中國政策，但成本非常高。而且如此巨大的金額，很難通過美國司法部和中國稅務部的審查。

在重重困難下，Cardinal Health最終不得不以5.57億美元的價格將其在華分銷業務出售給了上海醫藥。強龍難壓地頭蛇，在國際上呼風喚雨的巨頭，來到中國卻進退維谷，也是令人唏噓。

三、另辟蹊徑：嘉德諾在中國的轉型和機遇

雖然藥械流通業務在中國進展不盡人意，但是，好在藥械流通業務并不是Cardinal Health的全部。2010-2015年，Cardinal共完成6次大并購，包括收購藥品分銷商The Harvard Drug Group；收購Metro Medical Supply Inc.的特藥分銷業務；與醫療產品和服務提供商Henry Schein達成合作協議，擴大產品組合，將業務領域擴展至包括心臟醫療器械、手術用品、專業藥品等。

2015年10月，Cardinal Health斥資19.44 億美元完成了對康蒂思公司（Cordis，原美國強生公司旗下）的收購。Cordis是全球領先的介入血管技術開發商和制造商，致力于為心臟與外周血管提供全面的解決方案。提供的診斷及介入產品包括診斷和介入導管、球囊、自膨脹式支架、導絲和血管閉合裝置等高質量產品。加入Cardinal后，Cordis豐富的創新經驗以及Cardinal專業的業務和運營能力將發揮出互補效應，成為心臟與外周血管領域不可小覷的力量。

另外，2017年Cardinal Health完成對美敦力 (Medtronic) 旗下患者護理、深靜脈血栓和營養缺乏業務的收購，交易總價為61億美元。Cardinal Health對收購進行了組合融資，包括45億美元新的無擔保優先債券、自有現金和根據現有信貸協議獲得貸款。

在過去幾年中，Cardinal Health通過一系列戰略舉措，擴大了其在中國的發展。通過對旗下康蒂思（Cordis）業務的持續投資，使其在心血管領域實現了良好的業務增長。繼2018年剝離中國分銷業務后，Cardinal Health于2019年初在中國完成了對美敦力患者康復業務的整合，實現了醫療產品組合的多元化和深度化。

康蒂思(Cordis)公司冠脈介入產品

（圖片來源：康蒂思官網）

 

Cardinal Health還進一步開啟和中國本土公司的融合。2017年3月，廣東博邁醫療（BrosMed Medical）在第十五屆中國介入心臟病學大會上與嘉德諾共同宣布雙方達成了戰略合作協議。博邁醫療授權康蒂思（Cordis）在中國獨家經銷博邁醫療品牌下的PTCA球囊導管系列產品。這一戰略協議將充分利用康蒂思的專業知識和完善的營銷網絡，推動博邁醫療旗下兩款PTCA球囊導管產品在中國市場的快速拓展，在中國心血管介入領域投下了一枚重磅炸彈。

BrosMed Medical公司標志

（圖片來源：BrosMed Medical官網）

Cardinal health亞太區總裁Patric Holt在接受《E藥經理人》采訪時表示，不會放松產品創新。但他對“創新”的理解更多樣，比如將國際上的創新產品帶到中國，以及加大在商業模式創新、注重開發更多的解決方案。分別與本土企業和國際企業合作就是出于這樣的考量，目的都是為了擴大產品覆蓋面，滿足不同醫生的需求。總結：

國際藥品和醫療器械的巨頭中，不乏來到中國出現不適應的例子，Cardinal health就是其中之一。過去的半個世紀，Cardinal health在美國醫藥流通領域呼風喚雨、縱橫捭闔，來到中國卻龍困淺灘、進退維谷，其中辛酸不足為外人道。

然而，窮則變，變則通，通則久。Cardinal health從食品轉戰藥械，從橫向收購到縱向擴張的經歷，就體現了其發展轉型的基因。而在中國，從“康德樂”到“嘉德諾”，以“變”應對風云變幻的市場和趨勢，更是凸顯了一個商業巨頭的高超生存智慧和強大生命力。

來源：思宇醫械觀察